Et skridt op ad IBI-stigen

Øgede krav til energieffektive bygninger skaber en oplagt fremtidig forretningsmulighed for elinstallatørerne. Men det er dog bydende nødvendigt, at de udvider deres viden om intelligente bygningsinstallationer og tager skridtet fra IHC og videre til LON eller KNX. Det kræver dog andet og mere end ren bogstavleg

Af Karin Wain Sørensen

IBI, IHC, LON, KNX, CTS, IP, DALI…. Kært barn har som bekendt mange navne.
Om elinstallatørerne opfatter bygningsautomation som et kært barn eller mest af alt en uvorn unge skal være usagt. Men noget tyder på, at det under alle omstændigheder ville være en god ide for elinstallatører i højere grad at byde ”barnet” indenfor i butikken.
For med et marked, der alene i 2008 udgør minimum 500 millioner kroner, og en lovgivning, der understøtter en fortsat markant udvikling, er eksperter i branchen enige om, at det er her, fremtiden i elbranchen ligger. Vel at mærke en nær fremtid:
– Stigende energipriser, skærpede energiregler, miljølovgivning og et miljøbevidst ønske fra brugere og ejere af kontorbygninger gør, at markedet for IBI-systemer til erhverv og offentlige institutioner vil opleve en kraftig vækst de næste år. Allerede i 2012 vil det være utænkeligt at planlægge byggerier uden intelligente bygningsinstallationer, siger Heine Knudsen, der er forretningsudviklingsdirektør i Schneider Electric Danmark, som er selskabet bag producenten Lauritz Knudsen.
Han bakkes op af divisionsdirektør for elinstallation hos el- og vvs-grossisten Lemvigh-Müller, René Keller, der vurderer, at IBI-markedet vil vokse støt.
– Det er uden tvivl et voksende marked, både hvad angår nybyg og renovering af den eksisterende offentlige byggemasse, hvor energikravene er markante. Markedet er endnu ikke modent, men der er ingen tvivl om, at IBI stille og roligt vil erstatte konventionelle installationer, siger René Keller.

Andet end lysstyring
Også hos grossisten Solar er divisionsdirektør Bent Ole Jonsen sikker på, at IBI vil vinde frem i stadig større grad.
– Det er vigtigt at holde sig for øje, at IBI er andet og mere end lysstyring. Mange installatører ser nok stadig tingene adskilt – i adgangskontrol, lys, overvågning og så videre – men det marked, der vokser op, handler om samkøring i større anlæg, og hænger i høj grad sammen med CTS-delen. På det marked er der en masse at hente, fordi det er her, der er mulighed for energioptimeringer, der batter noget, vurderer divisionschef hos Solar, Bent Ole Jonsen.
Han bakkes op af teknisk chef i TEKNIQ, Søren Rise.
– Reelt vil der fra 2010 være krav om, at alle nye bygninger – store som små – skal have et meget lavt energiforbrug, og der vil også være øgede energimæssige krav til renoveringen af de bestående bygninger. Det skaber et givtigt marked for elinstallatørerne, men for at møde kravene er det afgørende med en samkøring af alle de tekniske installationer i et styresystem, der kan andet og mere end simple IHC-systemer.

Dødssejler uden uddannelse
Søren Rise opfordrer derfor installatørerne til at tage en beslutning om, hvorvidt de vil gå automationsvejen – og så se at få opkvalificeret deres kompetencer.
– Selv om 2010 kan synes langt borte, er tidshorisonten nu. Det er afgørende, at elinstallatørerne forbereder sig allerede nu, for der kræves ikke autorisation på det marked, så der er adgang for alle.
Søren Rise gør samtidig opmærksom på, at der er tale om særdeles avancerede systemer.
– Man ikke kan forvente, at man kan sætte sig ind i det med det vons. Skal man først til at sætte sig ind i det, når opgaverne for alvor ruller, vil der være risiko for store tab. Det giver ikke mening at afgive tilbud på bygningsautomation og IBI-løsninger, med mindre man har sat sig ind i, hvad det kræver og har opnået kompetencerne. Uden de nødvendige kompetencer er det simpelthen en dødssejler, advarer han.
Både hos Lemvigh-Müller og Solar ligger uddannelseskoncepterne klar til at plukke fra hylden, og både René Keller og Bent Ole Jonsen slutter op om opfordringen til at få den nødvendige efteruddannelse ind i virksomheden.

Væk med underleverandørerne
I mange tilfælde vælger elinstallatører en underleverandør til automationsopgaverne, men det er en fremgangsmåde, Solars Bent Ole Jonsen direkte advarer i mod.
– Det er ikke en farbar vej, for tager man et CTS-firma ind som underleverandør, er det også dem, der render med servicekontrakten. Efteruddannelse i CTS-systemer er den knowhow, der er nødvendig for at kunne integrere systemerne og dermed en forudsætning for servicekontrakterne, som er der, hvor pengene ligger, siger Bent Ole Jonsen.
Selv om han afholder sig fra at sætte et konkret estimat på præcis, hvor stort et forretningsområde, der er tale om, er Bent Ole Jonsen ikke i tvivl om, at det er værd at løfte blikket mod.
– Væksten i elbranchen ligger på de intelligente installationer. Der er ingen som helst tvivl om, at det er her det største potentiale ligger. Elinstallatører, der vil ruste sig til den fremtid, er simpelthen nødt til at sørge for, at energistyring bliver en del af forretningen, og i det hele taget geare virksomheden til at kunne tage den slags opgaver på sig, siger Bent Ole Jonsen.

Brugervenlighed og komfort
Lovkrav og udsigt til bedre bundlinje på grund af besparelser på energiforbruget er vægtige argumenter for erhvervskunderne, når de skal overbevises om nødvendigheden af at udstyre bygningerne med bygningsautomation. Men også løfter om øget komfort og trivsel er ifølge Lemvigh-Müllers René Keller argumenter, som elinstallatørerne bør have med i tasken, når de skal sælge løsningerne.
– De bløde værdier er nok så interessante. Ingen eller meget få kunder kommer til at vælge IBI-løsninger på baggrund af en økonomisk argumentation, og prøver vi at sælge det på energibesparelserne, så lykkes det ikke. Men fokuserer vi på det emotionelle og værdiladede, komforten og de reelle funktioner i stedet for besparelserne på energi og pengepung, har vi alle muligheder, vurderer René Keller.
Ud over at have de blødere salgsargumenter parate, mener divisionschefen desuden, at nøglen til for alvor at åbne markedet er, at elinstallatørerne formår at tøjle den lille dæmon, mange teknikere har siddende på skulderen.
– Teknikernes fokus kan være det, der gør, at markedet går i stå. Mange teknikere sidder og nørder i stedet for at tænke på markedet og kundernes behov og har en lille dæmon, som jeg kalder Nørdius, på skulderen. Teknikeren vil altid have lyst til at gøre IBI-installationerne teknisk komplicerede, men tager Nørdius magten, kan det meget vel gå ud over brugervenligheden og dermed markedet. Der er masser af vidunderlige muligheder i teknikken, men den skal omsættes til brugervenlighed, hvis det skal blive en succes, siger René Keller.