TEKNIQ har indledt en landsdækkende møderække i de 37 el- og vvs-kredse med henblik på at skabe bedre indtjening i installationsbranchen. Det gør man kun ved at systematisere sin indsats på en række områder, fastslår udviklingschef Flemming Nielsen og statsautoriseret revisor Bo Odgaard
Af Klaus A. Jensen
Hvor meget skal omsætningen hæves for at få det samme resultat, når man giver tre procent i kontantrabat på en 100.000 kroners ordre med en normal dækningsgrad på 25 procent?
Svaret findes ikke nederst på siden, men kommer her: 12.000 kroner.
Tre procent her og fem procent dér kan få umiddelbar indflydelse på indtjeningen, og regneeksemplet er blot et af en lang række, som chef for udviklingsafdelingen i TEKNIQ, Flemming Nielsen, og statsautoriseret revisor i Deloitte Bo Odgaard i disse måneder trækker op af hatten ved en række kredsmøder over hele landet.
Bedre bundlinje, kalder makkerparret deres roadshow, som blev skudt i gang i slutningen af januar ved et fællesmøde i Vejle arrangeret af Trekantområdets El-Installatørforening og Dansk VVS Østjylland.
Og at bundlinjen i mange installationsvirksomheder trænger til en ansigtsløftning er uomtvisteligt, understregede Bo Odgaard med henvisning til de seneste brancheanalyser, som bl.a. viser, at hver fjerde installationsvirksomhed har haft underskud inden for de sidste tre år, og at den gennemsnitlige indtjening i 2007 var 60.000 kroner pr. medarbejder, hvor et fornuftigt mål snarere kunne være 100.000 kroner.
Heller ikke på forrentningen af den investerede kapital harmonerer virkeligheden alle steder med revisorens tommelfingerregel om, at installatøren skal have mindst 10 og helst 15 procent i afkast, før han kan tillade sig at være tilfreds.
Misforholdene skyldes ifølge Flemming Nielsen bl.a., at en del virksomhedsledere styrer med maven og uden den nødvendige systematik.
– Alt for få sætter sig et indtjeningsmål og forfølger konsekvent målet ved løbende at foretage de nødvendige justeringer, sagde Flemming Nielsen på Hotel Munkebjerg i Vejle.
Øget effektivitet er vejen frem Styringsredskabet hedder ikke mindst et dækningsbidrag, som udregnes på timebasis. Det kan være med til at nedbringe antallet af ikke-fakturerbare timer, men også fortælle noget om kvaliteten af produktmixet i virksomheden og om avancen på materialer.
Hvad det sidste angår, har flere grossister aktuelt bebudet, at de ønsker at bevæge sig væk fra individuelle rabataftaler for i stedet at sænke listepriserne generelt, og det må nødvendigvis føre til overvejelser i installationsvirksomhederne om ændring af de faste procentsatser i forbindelse med avancekalkulationen. For hvis installatørens avance meget fornuftigt er fastsat som et procenttillæg til prisen, vil han miste penge, når grossisten sænker sine priser, konstaterede Flemming Nielsen.
Hvad afmatning og økonomisk krise angår, havde Bo Odgaard denne holdning:
– Den måde, I som installationsvirksomheder skal komme gennem krisen på, er ikke ved at dumpe prisen, men ved at gøre forretningen mere effektiv.
En forbedring af dækningsbidraget pr. time kan ifølge Nielsen & Odgaard bl.a. ske ved øget fokus på materialetunge projekter – sig f.eks. nej til ren montage eller reguler i hvert fald timeprisen på disse opgaver, lyder deres råd. Hav i det hele taget fokus på effektiviteten i organisationen og anvend eventuelt alternative produkter, som måske nok er dyrere i indkøb, men som til gengæld effektiviserer arbejdsgangen til gavn for bundlinjen.
- Om ikke fakturerbare timer: Betragt uproduktive timer som en omkostning, der skal registreres og gennemfør en daglig eller ugentlig kontrol af medarbejdernes dagsedler og ordrekort. Sørg for at sikre, at der er sammenhæng mellem ordrekort og lønudbetaling og prioriter ressourcer til planlægning.
- Om prisstigning og indtjening: Det er ikke ualmindeligt at frygte, at omsætningen vil falde, hvis virksomheden hæver timeprisen, men selv med faldende omsætning kan man beholde sin indtjening ganske længe.
- Om styring af pengestrømmen: Sørg for kortest mulig kredittid til kunder og sørg for, at de overholder betalingsbetingelserne. Sørg til gengæld for længst mulig kredittid hos leverandører og betal til tiden – men ikke før.
- Om lagerstyring: Få eventuelt varen leveret på pladsen i stedet for at lade den gå gennem hylderne på lageret. Få varen leveret ”just in time”, reducer antallet af lagernumre mest muligt.
TEKNIQs konkrete tilbud
TEKNIQ har udviklet to forskellige regneark til beregning af timepriser. Det ene tager udgangspunkt i ”den simple” virksomhed og beregner derfor en standardpris, mens det andet regneark forudsætter, at virksomheden har mange forskellige opgaver og kunder med en beregning af differentierede timepriser afhængigt af opgavens karakter.
TEKNIQ stiller desuden et hjælpeværktøj til rådighed til beregning af bilomkostninger, fraværsregistrering og til beregning af prisen for sikkerhedsstillelser for garantier.
Foreløbig har 26 af TEKNIQs i alt 37 el- og vvs-kredse sat arrangementet ”Bedre bundlinje” i mødekalenderen, og undervejs i programmet bliver deltagerne også præsenteret for et kendskabstjek til egen virksomhed.
Og det handler om en række detaljerede forhold under overskrifter som f.eks. fornyelse, rabataftaler over for kunder, strategien for fastsættelse af timepriser, pengebindinger og styring – alt sammen noget, som har afgørende indflydelse på indtjeningen.