Tre nøgler skal låse op for ESCO-marked

I Østrig, Storbritannien og Sverige kan de. I Danmark kan vi også. Men hvis der for alvor skal gang i markedet for energitjenester i Danmark, er der ifølge tre af de helt store spillere på markedet et par barrierer, der skal ryddes af vejen først

Af Anne Korntved Petersen

ESCO-aftaler appellerer ikke nok til vælgerne. En garanti for besparelser på energien har svært ved at konkurrere med en renovering af klasseværelser, når kommuner skal have pengepungen frem og investere i fremtiden. Men det betyder ikke, at markedet for energitjenester ikke er til stede. Det er det. Spørgsmålet er blot, hvordan man får åbnet døren, og hvem der har nøglen.
En rundringning til tre af landets største installationsvirksomheder, Kemp & Lauritzen, Glenco og YIT, viser, at virksomhederne tror på ESCOs potentiale. De er godt i gang med at lægge strategier og udvikle koncepter for ESCO, så de er helt klar, når efterspørgslen efter energioptimering for alvor gør sit indtog i Danmark. Indtil videre simrer markedet dog kun. I virksomhederne peger man på tre faktorer, der kan få vandet til at koge. Det drejer sig om stigende energipriser, mere information og reel politisk vilje.

Tre nøgler
Jo dyrere energi er, jo mere skub kommer der i ESCO, mener administrerende direktør i Glenco, Børge Nordgaard Hansen. Hvis energi er for billigt, vil efterspørgslen simpelthen ikke være til stede.
– Hvis energipriserne falder for meget, så mister kunderne interessen, så det er noget med økonomi. Teknologien har vi, så i virkeligheden er det blot et spørgsmål om, at kunderne skal efterspørge det, siger Børge Nordgaard Hansen.
Det gør de ikke i særlig høj grad nu, og det skyldes ifølge afdelingsleder for energi og miljø i YIT, Thorkild Thomsen, at kunderne endnu ikke ved nok om ESCO til at ville investere i sådan et projekt. Så hvis man vil have virksomheder og myndigheder til at investere i ESCO, kræver det, at budskabet om energitjenesternes mange fordele kommunikeres ud med større styrke.
– I Østrig, England og Sverige er det allerede et stort forretningsområde. Man kan så spørge sig selv, hvorfor det ikke er det i Danmark endnu, for der er i virkeligheden meget få kommuner, der endnu har kigget på det, og her er det, barriererne kommer ind i billedet, og det er information, information, information, siger Thorkild Thomsen og tilføjer:
– Grundlaget er der, og det simrer i markedet, men virksomhederne er tøvende i forhold til, hvad omkostningerne er ved at investere i energitjenester og mangler viden om, hvor meget de kan spare. De fleste bliver overraskede over, at de ofte som minimum vil opnå en besparelse på 20 procent, siger Thorkild Thomsen.
I Kemp & Lauritzen mener salgschef Christian Beiter, at nøglen ligger hos politikerne. Ifølge ham er interessen for ESCO-aftaler størst i det offentlige. Derfor er det afgørende, at der fra politisk side sættes fokus på ESCO. Og her er regeringens nyfundne entusiasme for klimaspørgsmål og topmødet i København næste år med til at åbne døre.

Energi og lavkonjunktur
I hverken Kemp & Lauritsen eller YIT mener man altså, at nøglen er økonomi. Derfor mener de heller ikke, at en kommende lavkonjunktur vil have den store indflydelse på efterspørgslen efter energitjenester, fordi de føler sig overbeviste om, at det vil være et område, som kommunerne vil prioritere, hvis der kommer fokus nok på det.
- Jeg tror ikke som sådan, at det handler om økonomi. Hvis man ude i kommunerne har en målsætning om at reducere energiforbruget, så er ESCO løsningen, fordi energibesparelsen financierer moderniseringen og ombygningen, siger Thorkild Thomsen.
Selv om der både i det offentlige og i det private er skyllet en grøn bølge ind over landet, og det er blevet moderne at være ’grøn’, mener Børge Nordgaard Hansen dog stadig, at økonomien spiller en væsentlig rolle. Således forudser han, at en lavkonjunktur i høj grad vil præge efterspørgslen.
– Nogle virksomheder gør det for at blive en grøn virksomhed, og det er selvfølgelig oppe i tiden, så det tror jeg, vi vil se mere af, men på den anden side, hvis vi løber ind i en lavkonjunktur, så skal virksomhederne til i højere grad at prioritere, hvad de vil bruge deres penge på, og så vælger de nok i højere grad at bruge dem på noget andet, siger Børge Nordgaard Hansen.

Markedet er der
I alle tre virksomheder er de dog overbeviste om, at der er et marked for ESCO-aftaler. Betingelserne skal blot være til stede først.
– Jeg mener, der er gode muligheder for, at dette marked vokser, netop fordi hele klimadebatten, energibesparelser, reducering af CO2 og alt det her for alvor er kommet på dagsordenen. Så hvis man vil etablere projekter inden for dette område, så må det være nu, siger afdelingsleder for energi- og miljø i YIT, Thorkild Thomsen.
Desværre er det ikke altid, energitjenester vækker den store interesse blandt vælgerne, så spørgsmålet er, hvor svært det bliver at sælge ideen til kommunerne.
– Selv om det først er nu her, det så småt er begyndt, tror jeg, at det er kommet for at blive. Vi oplever, at interessen er til stede, så der er helt klart et potentiale for ESCO. Så vi ser til med spænding og holder øje med, hvad der sker fra politisk hold. Hvilke bånd der bliver lagt på kommunerne. De skal jo diskutere energibesparelser over for nyrenoverede klasselokaler med borgerne, for der er kun samme krone at gøre godt med, siger salgschef i Kemp & Lauritzen, Christian Beiter.
I Glenco er Børge Nordgaard Hansen en smule skeptisk i forhold til, hvorvidt politikernes mål og ambitioner på det her område vil blive omsat til konkret handling i nærmeste fremtid.
– Nu må vi jo se, om det politiske system kan sælge deres store ambitioner om energibesparelser, så regioner og kommuner hopper på vognen. Et er jo at have ambitionerne, noget andet er at få dem ført ud i livet. Det har vi ikke set endnu, men hvis man skal tage det, politikerne siger, for pålydende, så vil der jo skulle ske noget på det her område de kommende år. Desværre ser vi jo ofte, at hvis kommunerne ikke har pengene til det, så lukker de bare øjnene, og så sker der ikke noget, siger Børge Nordgaard Hansen.

Høje mål
Uanset en vis usikkerhed om, hvornår de danske virksomheder for alvor begynder at efterspørge energitjenester, er alle tre installationsvirksomheder klar med strategier og koncepter for det nye forretningsområde.
– Som alle andre steder er ESCO en relativt ny forretningsmodel, og vi har et mål om at være de førende på markedet på området inden for de næste par år. Vi forventer, at det bliver et stort forretningsområde. Der er jo kommet meget fokus på energioptimering efterhånden, så jeg mener, at der er meget at hente her. Vi arbejder i øjeblikket med udvikling af nogle koncepter, hvor vi tager alle vores fagtekniske kompetencer og tilbyder en samlet pakke, siger Thorkild Thomsen.
I Glenco har man også store forventninger til ESCO.
– Vi har store forventninger til energitjenester og regner med, at det bliver et selvstændigt segment, som vi laver strategier for. Der er et udpræget ønske fra vores kunder om energioptimering. Det er svært at sige, hvor stor en procentandel, det kommer til at udgøre, men vi forventer, at det bliver en væsentlig del af vores forretningsgrundlag. Vi arbejder med ESCO på den måde, at vi vil prøve at skrue nogle koncepter sammen, fordi vi jo har alle tre fag selv: vvs, ventilation og el, siger Børge Nordgaard Hansen.
I Kemp & Lauritzen har de også udarbejdet strategier, men selv om det kommercielt er den fagre nye verden, så er det det ikke teknisk, det er ydelser, vi lever hver eneste dag, understreger Christian Beiter. I stedet handler det om at tænke i nye samarbejdsmodeller og finde frem til de aftaler og partnerskaber, der er ideelle set i forhold til den enkelte opgave. Derigennem håber de på at kunne knytte en række kunder til sig.
– Vi håber på, at vi gennem ESCO og andre samarbejdsaftaler eller partnerskaber vil kunne skabe nogle langvarige kunderelationer både mht. implementering og drift, hvor vi vil have en løbende energioptimeringsproces. I sådan et samarbejde er det vigtigt, at der er incitamenter for begge parter. Et er at starte energitjenesterne, men hvis de skal driftes over for eksempel syv år, håber vi derigennem at kunne udvide samarbejdet til at inkludere flere forretningsområder, siger salgschef i Kemp & Lauritzen, Christian Beiter.