Efter et hårdt regnskabsår og en gennemgribende konsolidering er el og vvs-grossisterne igen klar til at se fremad og definere eller redefinere deres rolle på installationsmarkedet i fremtiden. Visionerne peger i flere forskellige retninger.
Af Anne Korntved Petersen
Det seneste år har grossistbranchen – godt hjulpet på vej af den økonomiske krise – været igennem en gennemgribende konsolideringsfase med nedskæringer og afskedigelse af medarbejdere til følge. De forventer dog samstemmende, at det værste nu er overstået, og at udviklingen i 2010 vil flade ud på 2009-niveau. Dermed kan de igen begynde at se fremad. Alle arbejder de på at definere deres rolle i fremtiden. Mens Brødrene A&O Johansen, AO, holder fast i et mere traditionelt koncept, barsler flere af de øvrige med pakkeløsninger og energirigtige koncepter.
Hjælp til teknikken
I Solar har de ifølge direktør Søren Larsen allerede en helt klar definition af deres rolle. Solar vil være den tekniske grossist inden for både el, vvs og ventilation.
– Det indebærer, at vi kan være med til at rådgive om og sammensætte de mest optimale tekniske løsninger til fremtidens intelligente byggeri. Vi har ansat en række medarbejdere med en teknisk baggrund, som skal vejlede installatørerne og samarbejde med dem om at sammensætte et slutprodukt, der sikrer, at deres kunder får den mest optimale tekniske løsning, siger Søren Larsen
Derudover satser Solar, blandt andet med åbningen af et nyt showroom i Vejen, Solar Explorium, på energirigtige løsninger.
– Vi har fokus på, at fremtidens løsninger skal være så energioptimale som muligt. Vores nye showroom er et led i den indsats. Teknik kan være svær at forklare. Derfor stiller vi vores showroom til rådighed for installatørerne, så de – sammen med deres kunder kan se de mange tekniske muligheder, siger Søren Larsen.
I artiklen Brødrene Dahl og Optimera får fælles ledelse fremgår det, at Brødrene Dahl, BD, ifølge administrerende direktør Lars Fournais også ønsker at indtage en helt anden rolle end den typiske grossists med primært at bringe varer fra A til B. I stedet ønsker BD at bringe merværdi til installatørerne gennem systemløsninger, som de sammensætter i samarbejde med en række leverandører.
Mod strømmen
Men hvor BD og Solar går efter at skabe merværdi mht. de endelige løsninger, så er det ikke umiddelbart AO’s strategi. De ønsker ikke nødvendigvis at lave pakkeløsninger til installatørerne.
– Vi ønsker ikke at definere, hvad der skaber merværdi for installatørerne. Det spørger vi dem selv om. Vi ønsker ikke at sætte installatøren i en situation, hvor vi er dem, der har de færdige løsninger og kompetencen. Det er installatørerne, der har kompetencerne, vi er deres back up og en del af deres faglige netværk,understreger kommerciel direktør hos AO,Morten Chrone.
Hos AO holder man desuden fast i den lokale forankring med 47 håndværkerbutikker på landsplan. Og ifølge Morten Chrone er der større sandsynlighed for, at de, til forskel fra de øvrige grossister, åbner flere afdelinger, end at de lukker nogen ned.
– Vi går efter renoverings-, moderniserings- og vedligeholdelsesmarkedet indenfor såvel de tekniske fag el og vvs som entreprenør- og værktøjsdelen. Det er det, vi skal overleve og skabe vækst på. Og så det, at vi er tæt på vores kunder – også rent geografisk. Vi betragter os selv som kundernes lokale lager. Vi opbygger lagrene i samarbejde med dem, så der er ikke to, der er ens. Derfor er der forskel på hvor meget el, vvs, VA og værktøj, der er på lager i de enkelte håndværkerbutikker, men vi har materialer til alle fag i alle butikker. Vi har desuden satset meget på onlinehandel, som især vores el- og større vvs-kunder efterspørger, og så arbejder vi intenst på at forbedre vores arbejdsproces, så vores kunder skal bruge så lidt tid på deres vareindkøb som muligt, siger Morten Chrone.
Også i Sanistål spiller den lokale forankring en vigtig rolle, understreger direktør for byggeridivisionen, Dennis Vad Lauridsen.
– Om vi stadig har præcis 54 butikker om nogle år, skal jeg ikke kunne sige, men vi tror på, at der er behov for de lokale butikker. Vi er installatørernes fremskudte lager. Den funktion kombinerer vi i dag med muligheden for onlinehandel, som flere og flere benytter sig af. Vi kan se en stigning i onlinehandelen fra måned til måned, siger Dennis Vad Lauridsen, men understreger samtidig, at de i Sanistål alligevel vil holde fast i de lokale butikker, der har en bred lagerføring:
– Vores butikssortiment består af ca. 12.000 varenumre, som henvender sig til vvs-installatøren og industrien. Det er især i produkter inden for energiområdet, vi ser mulighederne i fremtiden, men vi satser ikke ensidigt, vi er totalleverandør.
Både og
I Sanistål ønsker man endvidere at kombinere den lokale forankring med en øget rådgivningsfunktion.
– De tekniske installationer kræver meget mere viden end tidligere. Fra at være afhentningsbutik bevæger vi os nu over i også at have en rådgiverfunktion, og installatørerne benytter i dag både vores butikker som eksternt lager og lokalt rådgivningscenter, siger Dennis Vad Lauridsen og fortsætter:
– Derudover vil vi naturligvis forsætte med at kigge på måden, vi handler med vores kunder på samt udviklingen i det marked, de befinder sig i. Vi arbejder konstant med hele værdikæden med henblik på at sikre vores kunders konkurrenceevne, og en af de ting, vi fortsat vil arbejde med, er udviklingen af produkter i samarbejde med leverandører og kunder, så installatøren hurtigere kan installere dem.
I Lemvigh Müller har man valgt fuldstændig at omstrukturere virksomheden for at sikre virksomhedens konkurrenceevne.
Blandt andet med det resultat, at el og vvs bliver integreret i en af tre divisioner med titlen Tekniske Installationer.
– I de senere år har vi i stigende grad set de traditionelle faggrænser mellem el- og vvs-installatører blive udvisket. Det gælder f.eks. inden for ventilation, bygningsstyring og energioptimering. Det er områder med gode vækstmuligheder i de kommende år. Her kan vi spille en væsentlig rolle, netop fordi vi har de kompetencer, der skal til for at kunne tilbyde integrerede løsninger med fuld teknisk support, siger administrerende direktør Morten Jørgensen i en pressemeddelelse.
» Læs mere om omstruktureringen i et interview med Morten Jørgensen.
Installatøren i centrum
Dennis Vad Lauridsen, Morten Chrone og Søren Larsen understreger, at de ingen intentioner har om at springe installatørerne over og gå direkte til slutkunderne.
– Vi skal ikke have nogen former for byggemarkeder. Vi leverer til installatørerne, og det bliver vi ved med, fastslår Søren Larsen.
Morten Chrone stemmer i:
– Hos AO har vi en intern planche, hvor der står, at kunden er konge, og for os er kunden installatøren – ikke slutbrugeren.