Leverandør til forsvaret? Du skal selv banke på

Dustin Wilden, administrerende direktør i klyngeorganisationen CenSec for den danske forsvars- og sikkerhedsindustri, arbejder dagligt med at få virksomheder ind i forsyningskæderne omkring forsvaret. Hans budskab er klart: De store koncerner får hovedkontrakterne – men de kan ikke løfte opgaven uden et bredt lag af underleverandører.

- Det er ikke en opgave, der kan løses af én virksomhed. Vi skal forstærke og udvide forsyningskæderne, og der er brug for mange flere virksomheder, der træder ind i den her massive opgave, vi står overfor, siger han i det nyeste afsnit af TEKNIQs podcast HØRT!

Vejen til de store investeringer starter i det globale trusselsbillede. Dustin Wilden beskriver, hvordan Danmark og Europa står i en ny og mere usikker situation.

- Europa har kapaciteten, altså vi har den økonomiske styrke til at kunne løfte opgaven. Men vi har en forsyningskæde, der er meget, meget tynd i forhold til den trussel, vi står overfor, og det er dér, vi nu skal til at modne industrien, siger han.

Teknologi, anlæg og tekniske opgaver

Krigen i Ukraine har samtidig ændret kravene til både militær og industri. Hvor tidligere konflikter primært handlede om klassisk materiel, fylder avanceret teknologi nu langt mere.

- Der er meget mere teknologi med i krigen i Ukraine. Det bliver brugt kunstig intelligens, ubemandede systemer, droner og alt muligt, og innovationen sker så hurtigt, at det bevæger sig enormt stærkt, siger Dustin Wilden.

Det skaber et voksende behov for både udvikling og vedligehold. Nye systemer skal designes, installeres, serviceres og løbende opdateres – og de skal integreres i alt fra bygninger og depoter til værksteder, hangarer og beskyttelsesanlæg.

De store, internationale leverandører vil fortsat få mange af hovedkontrakterne. Men de kan ikke løfte opgaven alene.

- Det kan godt være, at de store løber med de lukrative kontrakter, men de kan ikke løse opgaven, uden at de har en stærk forsyningskæde. Får du en kontrakt, der er dobbelt så stor, men har de samme 100 medarbejdere, så kan du kun forlænge din ekspeditionstid – og det har vi ikke råd til nu, siger Dustin Wilden.

Derfor bliver der brug for et bredt lag af tekniske virksomheder, der kan koble sig på som udviklings-, produktions-, installations-, drifts- og serviceleverandører – både nationalt og som led i internationale forsyningskæder.

Fra strategi til handling: udbud, netværk og DALO Days

For de virksomheder, der vil tættere på forsvarsmarkedet, handler næste skridt om at gøre sig synlige de rigtige steder. Forsvaret kontakter ikke selv lokale leverandører.

- De sender ikke e-mails ud til dig og spørger dig, om du vil være en del af deres forsyningskæder. Sørg for, at du stiller dig ud i lyset, så Forsvaret ved, at du er der, og at du har nogle kompetencer, de kan bruge, siger Dustin Wilden.

Han peger på tre konkrete spor for tekniske virksomheder: Følg udbuddene på Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelses hjemmeside, hold øje med lokale projekter gennem erhvervsmedier og aviser – og brug events som DALO Days aktivt til at møde både Forsvaret og etablerede leverandører.

- DALO Days er dér, hvor Forsvaret reelt åbner op for sit eget landskab. Det er faktisk her, du har chancen for at komme ud og snakke med Forsvaret og få eksempler på, hvordan du bedst placerer dig – og måske bliver henvist til andre virksomheder, du kan blive en del af festen sammen med, siger han.

Tillid, synlighed og tålmodighed

Adgangen til forsvarsmarkedet er samtidig præget af høje sikkerhedskrav og stor vægt på kendte relationer. Dustin Wilden lægger ikke skjul på, at tillid er et nøgleord.

- Det er en fætter-kusinebranche, hvor det er drevet af tryghed. Vi er i en situation nu, hvor vi ikke tør satse, så dem, der kommer ind i den her circle of trust, skal have gjort sig fortjent til at være der, siger han.

Sikkerhedsgodkendelser og kontrol tager tid – især på mere standardiserede opgaver, hvor andre funktioner prioriteres først. Her er det ifølge ham afgørende at forstå, at tempoet ikke kan øges ved at lempe kravene.

- Sikkerhedsgodkendelser er svære, og på nogle typer opgaver kan der gå mange måneder. Men man kan jo ikke indgå kompromisser på sikkerhed, så vi er nødt til både at afbureaukratisere og samtidig holde fast i kravene, siger Dustin Wilden.

Hvor hurtigt det tekniske erhvervsliv kan få del i de mange milliarder, afhænger ifølge ham blandt andet af, hvor målrettet der politisk investeres i at modne den nationale industri. Opgaven vil tage tid – men målet er, at flere af de kommende forsvars- og beredskabsopgaver i højere grad bliver løst af danske tekniske virksomheder.