Inden du går i gang
At blive leverandør til Forsvaret kan skabe nye muligheder og forretningsmæssige gevinster, men det kræver grundig forberedelse og tålmodighed. Før du går i gang, er det vigtigt at være afklaret med, hvad din virksomhed konkret kan tilbyde, og forstå, at processen tager tid og kræver en klar strategi.
Forsvarsmarkedet adskiller sig fra andre markeder. Det er stærkt netværksbaseret, præget af langvarige relationer og stiller de højeste krav til pris, kvalitet, sikkerhed og pålidelighed. Din vej ind afhænger af både virksomhedstype og af, hvilke produkter eller services du ønsker at levere. Alligevel er der nogle grundlæggende overvejelser, som altid bør indgå, inden du tager de første skridt.
Det første skridt er at sætte ord på din virksomheds styrker og se dem i relation til Forsvarets behov:
- Leverer du delkomponenter (fx kabler, softwaremoduler, metaldele), hele systemer (fx køretøjer, adgangskontrolsystemer) eller service- og vedligeholdelsesydelser?
- Har du kompetencer eller produkter, som kan indgå i allerede eksisterende løsninger? Det kan eksempelvis være i nogen af de køretøjer eller systemer som Forsvaret allerede har offentliggjort indkøbet af.
- Er dine produkter eller ydelser tilpasset de særlige krav til robusthed, driftssikkerhed og dokumentation, som Forsvaret stiller?
Jo skarpere du kan formulere, hvad du tilbyder, desto lettere er det at identificere, hvor du passer ind i værdikæden, og hvilke samarbejdspartnere eller indkøbsveje du skal opsøge.
Det danske Forsvar køber som udgangspunkt ikke enkeltkomponenter direkte, men kontraherer med større leverandører, som leverer samlede løsninger og systemer. Det betyder:
- At mindre virksomheder ofte skal ind i markedet i underleverandørroller eller forsøge at vinde mindre delopgaver. Det kan fx være ved at samarbejde med en stor systemleverandør og herigennem levere et specifik komponent eller en service, som indgår i en samlede løsning.
- At du skal finde ud af, hvor du bedst skaber værdi: som hovedleverandør, underleverandør eller eventuelt som partner i et konsortium.
- At du bør kortlægge, hvordan du opbygger relationer til de relevante aktører – både i Forsvaret, Forsvarets enheder og i den øvrige forsvarsindustri. Her kan netværksarrangementer og erhvervsklynger kan være gode steder at starte. Se mere under ”hvem kan jeg komme i kontakt med?”
En klar plan gør det lettere at målrette indsatsen og undgå at bruge ressourcer på forkerte indgange til markedet.
Forsvarsmarkedet er et langsigtet marked, hvor tillid og relationer spiller en helt central rolle. Til gengæld kan der være store langsigtede gevinster som leverandør til Forsvaret. Du bør være forberedt på:
- At det sjældent sker, at virksomheder fra den ene dag til den anden bliver direkte leverandør til Forsvaret.
- At du ofte må starte i det små – fx med pilotprojekter, levering af mindre delkomponenter eller partnerskaber – og gradvist bevise din pålidelighed og kvalitet.
- At opbygning af netværk i Forsvaret, hos hovedleverandører og i industrien kræver tålmodighed og vedholdenhed.
- At det er en fordel at tænke langsigtet: Invester i certificeringer og kvalitetsstyringssystemer, opnå sikkerhedsgodkendelser og deltag i relevante arrangementer og netværk. Se mere under "hvilke krav stilles der til leverandører".