Hvordan håndterer vi usikre priser i kundeaftaler?

Store prisudsving gør det sværere at planlægge økonomien – og øger risikoen i længerevarende kundeaftaler. I er ikke de eneste, der oplever det.  

TEKNIQs analyse “Industriens virkelighed i en usikker verden” viser, at kun 10 procent af industrivirksomhederne ikke har mærket prisstigninger.  

Hvis omkostningerne stiger, efter at aftalen er indgået, kan det presse både indtjening og likviditet. Hvordan din virksomhed bør reagere, afhænger af en konkret vurdering af både omkostningsstigningerne og de aktuelle markedsforhold. På længere sigt kan vedvarende omkostningsstigninger dog svække konkurrenceevnen, især for virksomheder, der eksporterer eller leverer til eksportvirksomheder og derfor konkurrerer med udenlandske leverandører, som måske ikke er ramt i samme omfang. 

Udfordringen kan yderligere være, at mange ordrer kan være bundet af specifikationer, kvalitetskrav og fastpriskontrakter, som begrænser mulighederne for at reagere hurtigt. Det gælder både i forhold til pris, materialevalg og leverandørskift. 

I perioder med vedvarende geopolitisk og økonomisk usikkerhed er det derfor afgørende, at I både indretter jeres aftaler rigtigt og tænker langsigtet i jeres markedsstrategi. 

I kan overveje at gøre følgende:  

Vær først opmærksom på, at beslutninger om pris og vilkår skal altid træffes selvstændigt og uafhængigt af andre konkurrenter.  

• Reguleringsklausuler 
  I nogle tilfælde kan det være relevant at overveje, om prisen helt eller delvist bør knyttes til udviklingen i nærmere angivne og dokumenterbare omkostninger, fx energipriser, fragtindeks eller metalpriser. Det kan skabe et mere klart aftalegrundlag for eventuelle prisjusteringer under kontraktforløbet. 
• Fastpriskontrakter med længere løbetid 
  Ved aftaler med fast pris og længere løbetid kan der være en øget risiko for, at de økonomiske forudsætninger ændrer sig i kontraktperioden. Afhængigt af situationen kan det derfor være relevant at overveje, om kontraktens varighed, bindingsgrad eller reguleringsmekanismer giver den nødvendige fleksibilitet. 
• Forbehold i tilbudsfasen 
  Det kan efter omstændighederne være hensigtsmæssigt allerede i tilbuddet at beskrive, hvilke forhold der kan få betydning for prisen, og hvordan sådanne ændringer i givet fald håndteres. Det kan bidrage til mere afstemte forventninger mellem parterne. 
• Delvist variable prismodeller 
  For nogle virksomheder kan det være en mulighed at arbejde med en prismodel, hvor en del af prisen ligger fast, mens en anden del reguleres på baggrund af nærmere fastsatte og dokumenterbare omkostningsændringer. En sådan model kan i visse situationer skabe en balance mellem forudsigelighed og fleksibilitet. 
• Alternative materialer og leverandører 
  Det kan også være relevant at overveje, om større fleksibilitet i materialevalg eller leverandørgrundlag kan mindske sårbarheden over for prisstigninger på bestemte inputfaktorer. Hvor det er praktisk og kommercielt muligt, kan sådanne overvejelser styrke virksomhedens handlemuligheder. 
• Prisstrategi i et længere perspektiv 
  Prisjusteringer kan i nogle tilfælde være nødvendige, men det kan samtidig være relevant at overveje de mere langsigtede konsekvenser for konkurrenceevnen. Det gælder navnlig for virksomheder, der eksporterer eller leverer til eksportorienterede kunder og dermed konkurrerer med udenlandske aktører, som måske ikke er påvirket i samme omfang. 
• Dialog med kunderne 
  I nogle situationer kan en tidlig og løbende dialog med kunden om markedsforhold, usikkerhed og mulige konsekvenser for pris eller levering være med til at understøtte samarbejdet og reducere risikoen for senere uenigheder. 

For konkret juridisk rådgivninger kan du altid kontakte TEKNIQ på telefon +45 4343 6000 eller på tekniq@tekniq.dk.