Grossister fremhæver installatørernes salgsevner

Der kommer gradvist mere fokus på salgskompetencer i installationsbranchen. Salg og kundeservice er kommet på skoleskemaet på uddannelserne, og de fleste installatører svarer i en TEKNIQ-medlemsundersøgelse, at mersalg er vigtigt.

Hos grossisterne glæder man sig naturligvis over et øget fokus på salg blandt installatørerne og holdningen er, at installatørerne faktisk er bedre sælgere end de tror – selvom det ikke nødvendigvis er noget, de har særlig lyst til.

– Man skal nogle gange passe på med at bruge ordet salg for meget over for en håndværker, for i deres dybeste selvopfattelse er de ikke sat i verden for at sælge. De er sat i verden for at reparere eller installere ting, og det er det, de er blevet uddannet til, siger Danni Vinding, der er manager i Solar School.

Men installatørernes troværdighed, er det, som gør – eller kan gøre – dem til gode ’sælgere’, mener han.

– Installatørernes evne til at sælge er meget større, end de selv regner med. For kunden tror meget på vvs’eren, når han kommer ud. Han er den troværdige person, som ved, hvad man skal skrue op, og hvad der er bedst at anvende. Så de har faktisk en unik mulighed, hvis de selv tør, siger Danni Vinding.

På Solar School har man et kursus med titlen ”Den rådgivende montør”, hvor man netop sætter fokus på den rådgivende rolle, som montøren kan indtage for at sælge ved hjælp af sin troværdighed.

– Hvis jeg for eksempel får et projektoverslag fra en montør hjemme i privaten, så tror jeg ikke, han foreslår den løsning, fordi han skal have provision eller sælge noget. Det er fordi, han mener, at det vil være en god løsning for mig at få lavet, siger Danni Vinding.

Kunderne vil gerne vejledes

Hos Brødrene Dahl er uddannelses- og koncepttræner Jesper Madsen også overbevist om vvs’ernes fordelagtige udgangspunkt i forhold til at sælge mere og bedre.

– I mange år har der været en opfattelse af, at ”jeg er håndværker – jeg er ikke sælger,” og det synes jeg er fuldstændigt forkert. Håndværkerne eller installatørerne er formentlig endnu bedre sælgere end alle mulige andre, fordi de har noget at have det i. Det vil sige, at de selv har nogle kompetencer i forhold til de produkter og ydelser, de arbejder med, siger han.

Han mener også, at man skal understrege begreber som rådgiver eller vejleder i forhold til den rolle, som montøren skal indtage.

– Kunderne vil gerne have ordentlig vejledning og er lydhøre. Altså i stedet for bare at reparere et blandingsbatteri, så kunne installatøren eller svenden måske redegøre for de fordele, der ville være ved et nyt blandingsbatteri, så kunden besluttede sig for den løsning i stedet. Jeg tror, der er rigtig meget at komme efter her, siger Jesper Madsen.

I Brødrene Dahl går de derfor meget op i et samarbejde mellem både leverandør, grossist og installatør, så de sammen kan finde ud af, hvordan man bedst kan hjælpe installatøren til at sælge til slutkunden.

– Vi skal alle tage ansvar i forhold til salg og afsætning af produkter. En leverandør skal ikke bare komme med et produkt uden at kunne fortælle os om nogle ’usp’er – altså nogle ’unique selling points’. Hvorfor er det, at forbrugeren skal købe det her? Det gør vi i hvert fald rigtig meget ud af hos Brødrene Dahl. Vi hjælper installatøren, så han nemmere kan komme af med varerne ude hos forbrugeren. Vi kan lige så godt få fat i nogle af de penge, som forbrugeren har. Og hvis ikke vi er dygtige nok, så køber de bare varen på nettet, siger Jesper Madsen.

Holdningsændring på vej

Hos Brødrene Dahl kan man også mærke en stigende efterspørgsel på uddannelse og inspiration i forhold til at blive bedre til salg. Og hvis der stadig er mange, der vægrer sig ved den del af jobbet, så mener Jesper Madsen at kunne mærke, at der en holdningsændring på vej.

Interessen for at blive bedre til de ting, der ikke begrænser sig til det rent vvs-faglige er stigende, mærker Jesper Madsen. Specielt fra den kommende generation af installatører, som de sidste par år netop har haft salg og kundeservice på skemaet.

– Jeg er rigtig meget rundt på tekniske skoler forskellige steder i landet for at undervise og inspirere i salg og service på den ny uddannelse, og det glæder mig rigtig meget, at de unge mennesker, som sidder på skolebænken i dag, er virkeligt interesserede i det og har masser af spørgsmål. De ældre sidder i højere grad med et billede af, at de altså gik i skole for at blive håndværkere, mens det var folk, som gik på handelsskole, som arbejdede med salg. Men de er vældigt motiverede, de unge mennesker, siger Jesper Madsen.