Klumme: Hvem skal du købe din robot af?

Af Mikkel Viager

robotrådgiver,

Gain & Co

mv@gainco.dk

Når man har besluttet sig for at automatisere og allerede ved, hvor meget af opgaven en ekstern leverandør skal stå for, så er det en rigtig god idé at finde ud af, hvem der kan levere.

Mange virksomheder benytter uden videre deres nuværende leverandør af maskiner og udstyr, mens andre køber løsningen af den sælger, der tilfældigvis ringede på det rigtige tidspunkt.

Der er dog store fordele ved at slå koldt vand i blodet og undersøge, om der er flere mulige leverandører at vælge imellem. Det kan nemlig være, at andre leverandører har stor erfaring med lignende løsninger og dermed kan tilbyde mere sikkerhed og lavere pris.

Med andre ord: Måske er hverken den nuværende leverandør eller den heldige telefonsælger det bedste bud på en god løsning.

Først skal det besluttes, hvilken type leverandør der er brug for:

Producenten af selve robotten sælger ofte kun til distributører, medmindre man er en meget stor kunde. I så fald får man kun én del af løsningen, som man selv skal integrere.

Distributøren i hvert land eller region sælger også kun én del af løsningen, fx en robotarm uden hverken griber, sikkerhed eller programmering.

Integratoren er for de fleste den foretrukne leverandør af robot- og automationsløsninger. Dette primært fordi integratoren kan stå for den komplette løsning, så man som kunde har et meget begrænset ansvar for opsætning og blot skal oplæres i at betjene den færdige løsning.

Forhandleren leverer ikke komplette løsninger, men kun enkelte komponenter som ex en robotarm. Forhandleren er ofte relevant, hvis man ønsker at integrere en løsning selv, også selvom denne udgør et ekstra led og således kan blive dyrere, end hvis man gik direkte til distributøren. Det kan nemlig være tilfældet, at man i forvejen får serviceret udstyr af denne forhandler og derfor kan lave en fordelagtig aftale.

Generelt kan det være en stor fordel at undersøge, hvilke aktører der findes i den branche, man søger robotløsning til, også selvom disse måtte være længere væk end naboen.

Der er nemlig meget ofte nogen, der er bedre end andre, når det gælder løsninger inden for specifikke nicher. Kan man finde en leverandør med erfaring fra netop dén type løsning, man søger, er der penge at spare, og disse værdifulde erfaringer kan endda minimere risikoen af den samlede investering.

Det kan være svært at danne sig et overblik over, hvilke aktører, der findes på markedet, samt hvilke kompetencer de har. Vist kan man blive klogere på google, men der findes også portaler som HowToRobot.com, der med et ’Robot Directory’ kortlægger samtlige aktører i én, søgbar database.

En ting er sikkert: Det kan blive en dyr fornøjelse blot at handle med naboen uden af have undersøgt markedet først.